在创业浪潮中塑造品牌,不仅需要长期的专注与耕耘,更需要对时代红利的敏锐洞察。根据Canalys的数据显示,2024年第一季度,全球TWS无线耳机市场持续呈现稳健增长,出货量达到6500万,同比增长了6%。此时此刻,正是企业踏上新一轮增长之路的关键时刻。
回溯至2019年,深耕3C领域的深圳市众谷人科技有限公司(以下简称:众谷人)便嗅到了TWS无线耳机市场需求的爆发性商机。同年,众谷人在Shopee平台的首年便荣获“新生代卖家”殊荣。
从最初的电商销售到建立自有供应链,再到专注于东南亚音频市场推出自有品牌Realfit,众谷人历经五年时间,积淀了品牌爆发所需的关键要素,实现了公司增长和发展上的“三级跳”。
01 结缘Shopee,开启东南亚市场新篇章
在众谷人的战略规划中,东南亚市场占据着举足轻重的地位。2019年,众谷人在一场Shopee招商会上看到了东南亚市场的潜力,当年便入驻了平台,正式进入东南亚市场。据众谷人运营主管卫颖驰回忆,“彼时,在Shopee上,TWS无线耳机的销量占店铺总体的80%。凭借这一热销单品,我们获得了当年平台颁发的新生代卖家奖项。”
在卫颖驰看来,Shopee在东南亚市场的领先优势明显,更重要的是平台和公司产品定位高度契合,“Shopee在东南亚有广泛的用户基础,这让我们能接触到大量目标消费者,平台完善的电商基建有利于我们更高效地运营和管理店铺,并不断优化购物体验。打造高性价比的产品,是我们的核心方向,通过Shopee可以更精准地洞察东南亚消费者的需求。”
这一阶段性成绩,不仅验证了公司的战略决策,也坚定了团队在东南亚市场深耕消费电子品类的信心。
02 贴近消费者,打造轻定制产品
在东南亚市场初获成功后,众谷人并未停下创新的步伐。2020年前后,全球TWS无线耳机出货量持续飙升,与此同时,国内相关产业链技术不断演进。“最初,大多数公司都在销售技术含量不高的产品。但随着国内供应链技术、产能和价格的改善,产品研发的优势逐渐显现。”彼时,众谷人开始探索小步迭代的产品创新道路。卫颖驰指出,在选品时,一方面要关注国内产业链的技术更新,利用规模优势打造高品质、高性价比的产品。另一方面,则需深入了解东南亚消费者对音频产品的需求和偏好,通过轻度定制化的产品提升品牌在当地的影响力。因此,众谷人团队深入东南亚市场,展开细致入微的市场调研,以把握消费者的真实需求。
“对于不同市场的消费者需求,我们发现了一些有趣的差异。”卫颖驰分享道,“东欧和拉美的消费者更注重产品的耐用性和实用性,对定价偏高的科技产品接受程度较高,款式设计偏好经典稳重。而东南亚消费者则更注重产品性价比,既要价格优惠也要保证产品的品质,在外观上倾向多样化、有活力的设计。”
通过销量反馈和市场调研,众谷人团队发现不仅东欧、拉美和东南亚消费偏好存在差异,东南亚内部各市场之间也有细微差别。卫颖驰表示,“菲律宾市场的消费者相对更注重性价比;而泰国和越南市场的消费者则更重视产品的外观设计是否紧跟流行趋势,更关注售后保障等服务。”
基于这些深入的消费者洞察,众谷人逐步调整产品和运营策略。2022年底,公司下定决心从品牌代理型卖家转型为供应链型卖家,为了更好地满足消费者的需求,着手组建自己的工厂和供应链研发团队。
2023年8月,众谷人面向东南亚消费者正式推出音频品牌Realfit,首款多巴胺配色的TWS无线耳机主打主动降噪功能和极致性价比,上架不久后便成为Shopee各大站点音频类目的热销品。
据卫颖驰透露,彼时核心产品首月单个站点的销量接近4000,其余主推的链接也斩获了上千的销量。凭借众谷人长期深耕和创新,Realfit品牌在东南亚市场迅速俘获大批粉丝。
03 精细化运营,拓展品牌的纵深
Realfit的爆发式增长,让众谷人看到了东南亚市场打造品牌的潜力,决心进一步发力精细化运营,不断拓展品牌的深度和宽度。
众谷人以TWS主动降噪耳机为核心产品,成功在Shopee平台上打造了多款热销商品。他们的营销策略始终围绕两个核心原则展开:
首先,他们专注于产品定价策略。在产品研发初期,团队就深入分析市场数据,预测产品的销售潜力,并利用Shopee平台的多种营销工具来制定有吸引力的促销价格。这一策略确保了消费者无论是在日常购物还是参与促销活动时,都能享受到实实在在的优惠。
其次,众谷人致力于视觉内容的优化。他们深入了解东南亚消费者的色彩偏好和审美特点,精心制作了符合目标市场需求的商品详情页和展示视频。根据最新的数据反馈,这些视觉内容不仅提高了产品的点击率,还显著降低了用户的跳出率,显示出高于行业平均水平的市场表现。
同时,在日常经营期间,众谷人不仅注重站内运营,还通过Shopee联盟营销(AMS)精准对接目标市场的海外达人,借助社交媒体进一步扩大品牌的声量。此外,在跨境物流方面,众谷人积极采用Shopee的一店多运模式,优化物流履约效率,进一步提升消费者的购物体验。
“Shopee在新品孵化上也提供了很多支持。”卫颖驰表示,“与我们对接的Shopee平台经理非常耐心,他们与我们的团队一起分析品类趋势、提炼产品卖点,并帮助品牌争取更多资源位,这些措施显著提高了新产品的爆款概率。”
目前,Shopee已经成为众谷人最重要的合作伙伴之一。卫颖驰透露,“运营Shopee的团队占公司总人数的三分之一。”经过深入的市场调研,2024年Realfit计划推出多款适合东南亚市场的产品,包括即将推出的多巴胺系列配色音箱,这些音箱在喇叭的低音效果和中频人声解析上进行了升级。
除了音频领域,众谷人还利用其供应链优势,拓展了新的产品类别。鉴于今年东南亚天气异常炎热,他们推出了一款高转速手持小风扇,每秒9米的风速为消费者带来更舒适的体验。
展望未来,众谷人计划继续深耕东南亚市场。卫颖驰认为,随着东南亚数字化生活方式的普及和产品技术的不断迭代,当地消费者对3C数码配件的需求将持续强劲增长。“我们将继续推进核心业务——音频产品,并结合供应链和市场趋势,尝试拓展智能穿戴和小型家电等新品类。”
